La elaboraciónn y presentación de una propuesta es uno de los pasos más importantes en el proceso de venta de servicios de consultoría. Por supuesto, viene precedida de una labor de marketing más o menos segmentada, y de un acercamiento inicial al cliente que ya resultan bastante determinantes. Pero la propuesta es “la hora de la verdad”, el momento en el que todas las conversaciones y acercamientos previos se tienen que plasmar en un documento que va a servir para que el cliente tome la decisión sobre contratarnos o no.
Estos son algunos consejos (derivados de mi experiencia y por lo tanto totalmente debatibles) para hacer una buena propuesta.
Sé visual: la propuesta tiene que hablar por sí misma por lo que, además de cuidar el contenido, debemos cuidar el continente. Nada de párrafos y párrafos de texto abigarrado: usa fotos, colores, cuadros, espacios en blanco… se trata de que resulte agradable de leer y de generar buen recuerdo en el lector.
Sé conciso: posiblemente haya varias personas que tengan que decidir sobre la propuesta. Directivos con poco tiempo y pocas ganas de leer “tochos”. Así que sé lo más directo que puedas. Trata de dividir la propuesta en una parte “ejecutiva” y, si tiene sentido, incluye anexos para quien quiera profundizar.
Sé comprensible: haz que la propuesta se entienda por sí misma. Piensa que habrá quien la lea (y quien tenga que decidir sobre ella) que no tiene por qué tener profundos conocimientos técnicos al respecto. As� que trata de utilizar un lenguaje lo menos técnico posible, explica los acrónimos y evita entrar, en la medida de lo posible, en detalles técnicos sin relevancia.
Personaliza: la propuesta es para un cliente concreto, no una propuesta genérica. Personalízala al máximo: introduce el logo del cliente, nómbralo con frecuencia, utiliza fotos que se refieran al cliente y a su negocio, si pones ejemplos adáptalos a su negocio… cualquier cosa que evite que el cliente piense que está leyendo “una propuesta estandar”.
Contextualiza: dedica tiempo (y espacio en el documento) a contextualizar el proyecto. A explicar por qué tiene sentido para este cliente concreto en este momento concreto, y en qué le va a ayudar a conseguir sus objetivos. Háblale de su negocio, de sus necesidades, y de cómo el proyecto encaja con todo ello. Si consigues darle contexto, será mucho más fácil que lo compre.
Ajusta el precio: siempre hay un margen de negociación entre el precio que ponemos en la propuesta y el precio final. Pero debe ser un margen acotado. Si resulta que durante el “regateo” llegas a un precio sensiblemente inferior al que planteas en la propuesta, estarás trasmitiendo un mensaje de “te estaba intentando engañar” que no te deja en muy buen lugar.
No abuses de metodologías: es difícil, por no decir imposible, que un cliente se lea la descripción prolija de todas las fases, subfases y tareas que piensas incluir en tu proyecto. Se supone, para eso eres profesional, que es cosa tuya. Además, todos sabemos (nosotros y ellos) que las metodologías saltan por los aires en el minuto 1, así que no tiene mucho sentido hacernos fuertes con algo que luego no va a responder a la realidad.
No mientas (demasiado): en una propuesta podemos tener tendencia a engordar artificialmente los recursos que vamos a dedicar, la experiencia de los consultores, las referencias utilizadas, la dedicación de los socios, la infalibilidad de la metodología… evita hacerlo en la medida de lo posible. Primero, porque se nota. Y segundo porque, si luego la realidad no responde a lo prometido, estaremos generando una experiencia muy negativa en el cliente. Quizás ganemos esta propuesta, pero nos estaremos poniendo una zancadilla a nosotros mismos para el futuro.
No seas reglamentista: no trates de convertir la propuesta en un contrato con todo tipo de cláusulas y articulado. Las relaciones cliente-consultor y la evolución de los proyectos siempre superarán la mejor de tus previsiones y no quedarás cubierto, mientras que al cliente le puedes estar poniendo una barrera; ¿tú no has sentido rechazo cuando te ponen delante un contrato con montones de letra pequeña?. Además, ¿y si el cliente dice, simplemente, “no me gustan estas cláusulas?. No hay mejor contrato que una relación de confianza entre cliente y proveedor.
No te des autobombo: la propuesta no es el sitio en el que contar las excelencias de tu empresa, el abanico de tus servicios o los clientes tan guays que tienes (total, al final todos siempre ponemos los mismos). Eso ya lo has debido hacer en el proceso de acercamiento previo, por eso te piden una propuesta. Ahora céntrate en el proyecto y en cómo tu empresa va a abordarlo. Todo lo demás es accesorio. Si quieres, entrégale otra presentación o brochure. Pero no mezcles churras con merinas.
